Четыре причины краха малых поставщиков услуг

0
Посетите магазины партнеров:
KupiVIP Everbuying INT

Небольшие провайдеры услуг в погоне за вящими деньгами и известным именем в списке клиентов часто попадают в затруднительное поза. Крупные заказчики выкручивают руки подрядчикам, настаивая на своих условиях заточения сделки, и работа на такого крупного заказчика не только не принесет желаемой выгоды, но и потопит тонкую компанию. Каковы основные причины краха мелких исполнителей крупных проектов и как тонкий провайдер может предотвратить катастрофу?

 Длительная отсрочка платежей. Типовая отсрочка платежа составляет от 10 до 30 календарных дней, однако крупные корпорации нередко настаивают на более продолжительном сроке – от 60 до 90 дней. Подрядчик соглашается на эти обстоятельства и на длительный срок остается без денег. Вопрос, выживет ли небольшой провайдер в ожидании выплат? Поставщику надо настаивать на типовых условиях, особенно если проект подразумевает закупку расходных материалов, да и сотрудники вряд ли пожелают ждать зарплаты три месяца. Если клиент настаивает на своем, предложите привнести в договор условие предоплаты – не менее 30% от суммы проекта. Если заказчик не соглашается, поразмыслите, стоит ли вообще работать с таким заказчиком. Риска меньше, если у вас имеется пул других клиентов, регулярно вносящих платежи. Они подстрахуют вас на случай заминки денег по крупному контракту.

 Недостаточный штат. В начале крупного проекта поставщику каждодневно приходит десяток запросов от клиента со срочными просьбами что-то уточнить, посчитать или разъяснить. Все ваши сотрудники работают день и ночь, не зная, за что хвататься в первую очередность, и ответы присылают после завершения рабочего дня. Клиент недоволен, сотрудники демотивированы: они вкладывают все мочи, жертвуют личным временем, не получая никакой благодарности от клиента, и находят, что ради громкого имени в списке клиентов вы портите им житье.

Поэтому надо заранее подписывать с клиентом соглашение о качестве услуг (service level agreement, SLA). В нем надо показать, сколько человек работает над проектом, в течение какого поре клиент получает ответ и сколько времени понадобится команде на решение задачи. Если же заказчик отрекается подписывать дополнительные соглашения, можете написать обычное электронное послание – любое письменное предупреждение обезопасит вас от необоснованных нападок клиента.

 Сотрудники-«звезды». Весьма часто в небольших компаниях важные процессы зависят от одного-двух экспертов. Руководство ликует: уникальные сотрудники, клиент доволен – до тех пор пока ключевые люд не заболеют, не уйдут в отпуск или вовсе не уволятся из компании. Заменить их некем, и клиент начинает роптать и намекает на расторжение соглашения.

Поэтому поставщику надо создать систему взаимозаменяемости сотрудников. Не непременно нанимать команду дорогих специалистов – дайте «звезде» стажера, какой будет у нее учиться. И если «звезда» уйдет, обученный стажер сможет вести проект первое пора. Очень важно, чтобы топ-менеджеры компании были в курсе проектных трудов – ездили на встречи с клиентом и участвовали в телефонных совещаниях. Если это не получается, непременно нужно требовать регулярных отчетов по итогам встреч: что обсудили, какие проблемы, что необходимо сделать в ближайшее время. Договоритесь с ключевым сотрудником, чтобы он коротал внутренние семинары или мастер-классы для коллег.

 Утрата накопленного ноу-хау. Образец. Банк собирается создать и продавать новую информационную систему своим клиентам. Собственных программистов у банка нет, и он отдает разработку на аутсорсинг вашей компании. Вы надеетесь, что ваша команда на основе имеющихся ноу-хау разработает отличный продукт, какой потом можно будет продавать другим банкам. Но выясняется, что трудиться ваши сотрудники должны в офисе клиента, никакими авторскими правами вы обладать не будете, а в случае разглашения коммерческой секреты вас ждут долгие судебные тяжбы.

Продумайте заранее, сможете ли вы отдать все наработки клиенту, особенно если новоиспеченная система разрабатывается на основе уже имеющихся ваших продуктов. Ведь реализовать повторно ни систему, ни ранее разработанные продукты у вас уже не получится. Вытекает подробно описать все детали в соглашении с клиентом: кому относятся интеллектуальные права на созданную систему, как будет происходить передача знаний между компаниями и т. д. Если клиент желает забрать плоды трудов, а вы не согласны, имеет смысл отказаться от проекта, каким бы привлекательным он ни представлялся. Ведь ваши долгосрочные потери могут оказаться вяще цены проекта.

Даже в крупных корпорациях очень многие проблемы мелкий провайдер может решить не путем занесения всех вероятных осложнений в договоры и неукоснительного соблюдения всех пунктов, а благодаря собственным контактам. Найдите ключевых людей, от которых зависит своевременная оплата счетов. Поддерживайте с ними взаимоотношения, налаживайте контакты с командой заказчика, участвующей в проекте. Делитесь с ними информацией о том, что выходит в вашей отрасли, поздравляйте с профессиональными и личными праздниками. А основное – подавая заявку на участие в тендере крупного заказчика, поразмыслите, действительно ли вам нужен этот проект и готовы ли вы перебросить на него все ресурсы. Разрешите, что важнее: строчка в списке клиентов, которой в итоге может не быть, или стабильное состояние компании.

Автор – директор департамента кадровых услуг BDO Unicon Outsourcing

Посетите магазины партнеров:
Letyshops Banggood INT

Оставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован. Обязательные поля помечены *