Как российскому бизнесмену понять китай­ского партнера

0

В Китае ничего невозможно добиться, руководясь здравым смыслом на американский лад. Ключ к пониманию Китая – это «человеческий фактор». Проблемы возникают тогда, когда мы непроизвольно начинаем относиться к китайцам как к себе самим. Вы ведете переговоры, а китайцы вдруг начинают сообщать что-то странное: мы все честные и если дали клятву, то идем до крышки. Иностранец недоумевает, зачем ему это рассказывают. День, второй, третий проходят в беседах, но до бизнеса дело так и не доходит. Китаец может неделями вести переговоры без всякого итога, но считает, что прожил эти недели не напрасно, потому что он выполняет великую задачу утверждения гармонического распорядка в отношениях между людьми. Ему достаточно формального исполнения ритуалов: обороты взаимного признания сторон, установления дружеских отношений, обмена заверениями в готовности к сотрудничеству и т. д. Европейцу, заряженному на итог, – а русскому тем более – трудно понять, что экономические мотивы для китайцев на самом деле второстепенны. С китайской точки зрения, экономика может быть целиком интегрирована в ритуальный порядок жизни со множеством символических жестов.

В Китае, пока вы не сделались большим мастером, учителем, вы не считаетесь состоявшимся человеком. За мастерством стоит житье, отданная ежедневной работе над собой. И рутина оказывается важнейшим шагом ко всякому успеху, в том числе в бизнесе. Китайцы ведают один секрет, не известный европейцам: рутина порабощает несознательных, но освобождает сознательных. Человек должен расти духовно, и этим руководствуется китаец. Поэтому он много сообщает о дружбе и честности. Ради высших ценностей надо пожертвовать своими собственными интересами и желаниями. Почему вы решили, что ваши желания имеют смысл для общества? Существует всеобщий порядок вещей, а все субъективное излишне. Потому в иностранцах китайцы заведомо видят циничных эгоистов. Вы можете принести им биллион, но все равно получите отказ. Одних денег им недостаточно.

Вот пример. Моим тайваньским известным срочно нужны были азотные удобрения в малом количестве. Сквозь хорошего знакомого я вышел на главу российской компании – крупного производителя удобрений. И тот соглашается: «Мы реализуем только крупными партиями, но я в виде исключения наложу резолюцию. Лишь пусть быстрее пришлют заявку – мне нужно ехать в Европу». Я передаю беспорочно по телефону: «В течение пяти дней пришлите заявку. Обещали выполнить заказ». Проходит неделя – никаких известий. Названиваю: «В чем дело?» – «Пишем». Проходит еще неделя. Присылают листок бумаги: «Такое-то удобрение – столько-то тонн». Я им названиваю: «Вы что, не можете нормально написать заявку? Такая-то компания просит столько-то такого-то товара, подпись, пресса». В итоге никакой бумаги я от них не получил. Оказалось, что тайваньцы не поверили в столь выгодное предложение. Но основное было в том, что они боялись: а вдруг откажут? Не может быть, чтобы разом дали, тут что-то не так: «Нам откажут, и все будут над нами смеяться». Уровень недоверия китайцев к иноземцам даже представить трудно.

За границей китайцы любят быть сами по себе, чайна-тауны индифферентны к опоясывающему социуму, а бизнес прячется за европейские бренды, растворяется в анонимной сети деловых связей. Западные агентства отрекаются давать рейтинги гонконгским банкам, потому что непонятно, кто чем там владеет. Идеал китайского бизнеса – невидимое наличие.

В классических китайских книгах о стратегии говорится, что хороший стратег обеспечивает победу до основы сражения, часто путем долгого наращивания преимущества. Европеец – и тем немало русский – нередко надеется на удачу и предлагают другим попробовать рискнуть. Извини, отвечает китаец, пробовать будешь с иными, а мудрые люди точно знают, что им надо, и исподволь добиваются своего.

Потому иностранным бизнесменам, в том числе и российским, приходится по большей части плыть в фарватере китайцев. Мой рекомендация: ощутите свою беспомощность в отношениях с китайцами и попробуйте отнестись к ним с вниманием и радушием, но не вливаясь в фамильярность и не теряя осторожности. Чтобы выстроить отношения с китайскими партнерами на длительную перспективу, порой придется уступать. Но они оценят ваши усилия.

Автор – профессор Института изучения Европы Тамканского университета (Тайвань), профессор Московской школы управления «Сколково»

Посетите магазины партнеров:

Оставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован. Обязательные поля помечены *